Het D2C-model stelt merken in staat een echte relatie op te bouwen met hun eindconsument. Door rechtstreeks aan uw eindconsument te verkopen, kunt u uw merkverhaal rechtstreeks aan hen vertellen. Als uw product traditioneel werd verkozen boven concurrenten op de website van een winkel, heeft u misschien de verkoop gewonnen, maar heeft u een relatie opgebouwd met die klant?
Historisch gezien hebben merken verkocht aan retailers of tussenpersonen die de relatie met hun klant onderhielden. Dat betekent dat alle kostbare gegevens over kooptrends en nog meer, demografische gegevens voor merken verborgen waren.
Met het e-mailadres of fysieke adres van de klant kan het merk een meer uniforme marketingervaring bieden. Consumenten verwachten een betere ervaring dan ze in het verleden hebben gehad.
Direct naar de consument
Als u aan een winkelier of tussenpersoon verkoopt, heeft u weinig controle over wat er tussen hen en de klant gebeurt. Een van de moeilijkste aspecten van het merk zijn, is het maken van producten die uw doelgroep geweldig zal vinden en die ze zal kopen. Als u geen directe communicatielijn heeft met uw klant, hoe effectief kunt u dan zijn bij het lanceren van nieuwe producten?
Hier zijn drie dingen die u moet overwegen voordat u begint met verkopen op een e-commerceplatform of marktplaats:
1) Verhoogde dealerkosten
Als u geen controle heeft over uw winkelruimte, zijn er vergoedingen en kosten die u niet kunt kiezen of negeren. Sommige zijn verborgen, sommige zijn vermomd, sommige zijn vergoedingen, terwijl andere pas worden onthuld wanneer transacties bijna zijn voltooid. Wanneer u begint met het samenvatten van alle vergoedingen, vergoedingen en kosten die een e-commerceplatform in rekening kan brengen, zult u merken dat deze een substantieel deel van uw verkoopmarge bedragen. Als u verzending en uitvoering toevoegt, zoekt u reden genoeg om een alternatief te overwegen.
2) Beheer van meerdere verkoopkanalen
U verkoopt waarschijnlijk via meerdere kanalen, zoals e-commerceplatforms, uw website, dealers of fysieke winkels. Het beheren van de verkoop via verschillende kanalen kan een uitdaging zijn, omdat elk met verschillende vereisten komt en de middelen kan belasten in termen van tijd, cashflow, voorraad, verwerking of verzending. Het niet bezitten van het transactieproces brengt ook risico's met zich mee, aangezien fouten of uitdagingen die in andere kanalen worden ervaren, de merkreputatie en klanttevredenheid kunnen beïnvloeden. Van buitenaf lijkt het misschien dat bedrijven een machtig imperium hebben dat hun producten verkoopt; een benadering via meerdere kanalen kan echter ook een merk en de manier waarop het met klanten omgaat, verwateren.
3) Is de concurrentie te dichtbij om comfortabel te zijn?
De aanwezigheid op grote platforms of markten zou betekenen dat zij naast concurrenten worden verkocht, waardoor de kenmerken van een product beter presteren dan andere, maar het kan ook een risico zijn als inferieure of vervangende versies op dezelfde website worden verkocht. Met dit nadeel moet rekening worden gehouden als uw product niet gemakkelijk kan opvallen, aangezien klanten slechts één klik verwijderd zijn van de volgende optie.
Handelsmerkeffect
Het lijkt misschien meer tijd en middelen in beslag nemen, maar het hebben van een eigen online winkel is een langetermijnstrategie voor het vestigen van uw eigen digitale merkeigendom op het steeds groter wordende internet. Het hebben van een online website is meer dan een statische plaatsing of venster naar uw digitale winkel, het is meer een middel om uw merk in zijn geheel te presenteren met behulp van elementen van ontwerp, gebruikerservaring, klantinteractiviteit en connectiviteit om de aanwezigheid van uw bedrijf echt te vergroten. en profiteer van de relatie die consumenten hebben met uw merk. In wezen stelt D2C een merk in staat om zijn eigen lot verder te domineren, zijn betrokkenheid bij klanten te personaliseren en een aanzienlijke autonomie te behouden onder zijn collega's op internet.
Verkopen via uw eigen online winkel geeft ook meer controle over uw marges door te elimineren. Er is een dramatische verandering opgetreden in de manier waarop sommige merken hun klanten bereiken. In plaats van groothandels of detailhandelaren te gebruiken, verkopen merken die rechtstreeks naar de consument gaan, rechtstreeks aan de eindklant.
De resulterende machtsverschuiving is verwoestend voor traditionele retailers, maar tegelijkertijd zijn enkele van de meest innovatieve en succesvolle bedrijven van het afgelopen decennium uit deze beweging geboren. Het is belangrijk dat u begrijpt waarom bedrijven rechtstreeks naar de consument gaan, zodat uw bedrijf een succesvol merk kan opbouwen.
Beheer van middelen
Voorbij zijn de dagen dat gigantische consumentenverpakte goederen (CPG) -bedrijven en warenhuizen de markt domineerden, met hun intense focus op supply chain management en de voordelen om als eerste te komen.
De eeuwenoude traditie van CPG - die was gebaseerd op de zoektocht naar efficiëntie tussen de leverancier, de fabrikant, de groothandel, de detailhandelaar en de distributeur - die vroeger de titanen van de industrie bekroonde zoals Nike, Pepsi-Cola, Unilever en P&G, het is steeds minder relevant. Het verkoopproces is goedkoper, minder afhankelijk van derden, meer gericht op direct marketing en meer afgestemd op de eindconsument.
Het vervangen van de oude banners is een nieuwe lichting van meer flexibele en relevante bedrijven die beter voorbereid zijn om te gedijen in de klantgerichte, datacentrische consumentenmarkt van 2019.
Direct-to-consumer-merken, vaak aangeduid als D2C of DTC, hebben de ouderwetse supply chain-mentaliteit en de afhankelijkheid van distributie door derden uitgebannen.
Verkoop de producten
Kortom, het D2C-model betekent dat u als bedrijf uw producten rechtstreeks aan de klant verkoopt, en dat u tijdens het proces direct de klantervaring verbetert, de stem van uw merk verbetert en dat u bijna elk aspect van de klantreis beheert. .
Bij rechtstreekse verkoop aan de consument werd die traditionele norm genegeerd. De bedrijven besloten om de tussenpersoon, groothandelaren en distributeurs, weg te laten en in plaats daarvan de kracht van de cloud en de opkomst van e-commerce te benutten om hun producten rechtstreeks aan eindgebruikers te verkopen.
Als u zich een nieuw product zou kunnen voorstellen, het zou kunnen produceren, een website zou kunnen bouwen en mensen ertoe zou brengen het te kopen, zou u zich binnen enkele maanden een nieuw consumentenmerk kunnen voorstellen, een product kunnen lanceren, de geschiedenis van een merk kunnen beheersen en een merk kunnen opbouwen. , een nieuw D2C-merk van een miljoen dollar.
Bedrijven die rechtstreeks op de consument zijn gericht, hebben doorgaans meerdere (zo niet alle) van deze acht kenmerken:
Ze zijn de starters van een lage toetredingsdrempel.
Ze zijn flexibel in termen van kapitaal en / of kunnen een deel van de operaties leasen en huren.
Ze zijn buitengewoon gepassioneerd over hun klanten.
Ze hebben uit de eerste hand data-benutting en analyse-ervaring.
Ze elimineren tussenpersonen om rechtstreeks naar consumenten te kunnen verzenden.
Ze begrijpen het belang van directe communicatie met consumenten (met behulp van CRM-software).
Ze hebben meer prijsflexibiliteit dan traditionele retailers.
Ze illustreren een toenemend gebruik van digitale marketing (vooral e-mail en sociale media).
Consumenten markt
Een DNVB is een bedrijf met een sterke focus op de consumentenmarkt die het bedient en de online customer journey, en bezit de meeste aspecten van distributie. Door het gebruik van directe verkoop kunnen deze consumentenmerken relaties opbouwen met klanten en hen de producten en diensten bieden die de consument verwacht, wat uiteindelijk ook een betere beleving betekent. In tegenstelling tot een traditionele retailer of e-commerce speler, is DNVB geboren in het digitale tijdperk, waarbij de nadruk wordt gelegd op de gebruikerservaring, de conventionele winkelervaring wordt uitgedaagd en boeiende inhoud wordt gecreëerd als een integraal onderdeel van de merchandising-trechter.
Schakel de middelste man uit
Wanneer u de verschillende bedrijven elimineert die tussen u en uw klant staan, verwijdert u ook de entiteiten die een deel van uw winst nemen. Als uw bedrijf bijvoorbeeld T-shirts verkoopt en u die producten via meerdere groothandels en detailhandelaren wilt verkopen, moet u ze tegen een prijs die laag genoeg is verkopen, zodat ze er opnieuw een merk op kunnen vestigen en doorverkopen aan klanten. Dat vreet uw winstmarge op, wat een maatstaf is voor uw winst ten opzichte van de kosten van uw goederen, uitgedrukt als een percentage. De levenslange waarde van elke klant zal minder zijn naarmate u meer tussenpersonen moet betalen om uw product de wereld in te krijgen.
Beter contact maken met uw klant
Wanneer u afhankelijk bent van andere bedrijven, distributeurs en detailhandelaren om uw product te verkopen, loopt u veel gegevens mis die van onschatbare waarde kunnen zijn voor uw merk. Klantgegevens zijn zelfs een van de belangrijkste activa geworden voor digitale native merken.
Stel dat u die t-shirts nog steeds via een winkel verkoopt. De enige informatie die u waarschijnlijk krijgt van het warenhuis waar uw t-shirts worden verkocht, is gebaseerd op de voorraad: verkocht volume, geretourneerd volume en toekomstige vraag. Dat is misschien prima voor voorraadbeheer, maar het vertelt je niet veel over je klanten.
Stel dat u diezelfde shirts via uw eigen website verkoopt. U heeft de mogelijkheid om al uw klanten bij het afrekenen extra producten te presenteren (cross-sell en upsell) om te informeren welke producten goed passen bij hun bestaande t-shirts.
U heeft de mogelijkheid om uw prijzen te testen om te bepalen of u ruimte heeft om meer te vragen, of dat u daadwerkelijk meer overhemden zou kunnen verkopen als u de prijzen verlaagt. U kunt vervolgonderzoeken naar uw klanten e-mailen om erachter te komen of ze het shirt leuk vonden, of het artikel op tijd werd geleverd en of het aan hun verwachtingen voldeed.
Als het shirt wordt geretourneerd, heb je een groot aantal annuleringsmethoden die je kunnen helpen erachter te komen wat er precies mis is gegaan, zodat je uiteindelijk in de toekomst een beter product aan je klanten kunt aanbieden en een betere ervaring kunt creëren. En tot slot heb je de flexibiliteit om vervolg-e-mails te sturen waarin klanten worden gevraagd naar verschillende kleuren, maten en stijlen van T-shirts om je te helpen bij de productontwikkeling.
Breid mindshare snel uit
Als u in een traditioneel verkoopmodel wilt dat uw t-shirts een nationaal merk of een wereldwijd merk worden, moet u de groothandelaars duidelijk maken dat uw voorraad kan worden verplaatst.
Het zou waarschijnlijk een paar jaar duren om te bewijzen dat u een lokale of regionale aanwezigheid heeft gevestigd, en dan zou u nationale distributeurs moeten vinden. Hetzelfde kan gezegd worden voor een internationale aanwezigheid - succes tonen, nieuwe relaties zoeken en uitbreiden - afspoelen en herhalen. Het kan jaren (zelfs decennia) duren om het vertrouwen van uw klanten te winnen.
In het D2C-model kunt u uw time-to-market verkorten omdat u alle bovengenoemde tussenpersonen uitschakelt. Zodra u uw website heeft gelanceerd en uw product beschikbaar is, kunt u het technisch overal verkopen (zolang u over verzendmogelijkheden beschikt).
Jarenlang domineerde Gillete de markt voor scheermesjes voor mannen, maar met de lancering van Dollar Shave Club in 2011 en Harry's in 2013 is die miljardenindustrie veranderd. Gillete had naar verluidt ongeveer 70% van het marktaandeel in 2010, en vandaag is dat bijna 50%. Dat is de kracht van het uitbreiden van mentale betrokkenheid op een digitaal platform.
Beheers uw merkverhaal
Wanneer u die overhemden van u naar een externe distributeur verzendt, of winkeliers gaat vragen om ze voor u te verkopen, geeft u de controle over uw merk op. Het lijkt op dat moment misschien niet zo, maar beetje bij beetje geeft u de controle over marketing in handen van een ander bedrijf.
Drie van de vier P's van marketing - prijs, promotie en plaatsing - heb je rechtstreeks onder controle als je een direct-to-consumer-merk hebt.
U kunt de A / B-prijs testen, u kunt uw prijs verhogen, verlagen of doen wat u maar wilt, afhankelijk van de economie van uw bedrijf (in plaats van te moeten doen wat werkt voor groothandels of distributiepunten).
U kunt promoties aanbieden op basis van uw eigen klantgegevens en de verkoopstroom beheren met behulp van verschillende verkooptactieken. En het product wordt gelanceerd en verkocht op uw website, zodat u weet waar het wordt geplaatst, hoe het aan de klant wordt gepresenteerd en hoe het (hopelijk) wordt waargenomen.
Wees altijd en overal
Wanneer uw product een traditionele toeleveringsketen doorloopt, bent u sterk afhankelijk van een paar grote verkooppunten om uw product te verkopen. Dat betekent vaak exclusiviteitsovereenkomsten en beperkte prijsflexibiliteit. Stel dat u uw t-shirts via een verkooppunt verkoopt en dat u een snelle verkoop wilt aanbieden.
Hoogstwaarschijnlijk bent u beperkt in wat u kunt doen. Of wat als u een nieuw product wilt bètatesten en direct feedback van uw klanten wilt krijgen? Hoogstwaarschijnlijk wil datzelfde verkooppunt geen kleine partij van hun nieuwe product verkopen.
D2C zijn betekent dat u uw product kunt controleren door middel van uw verschillende "push of pull" marketingtechnieken. Dit zijn onder meer uw eigen website en via de verschillende kanalen waar u verkoopt. U kunt niet alleen uw website gebruiken, maar ook sociale mediakanalen, e-mailcampagnes en meer.
De meeste D2C-merken gebruiken een of andere vorm van CRM-software of -platform om een 360 graden beeld te krijgen van hun klanten (en potentiële klanten) en om (soms) dagelijks te communiceren met hun consumentenmarkt.
Interactie met een klant is slechts een klik verwijderd, en niets houdt u tegen om met hen te praten, of het nu voor verkoop of klantenservice is. Consumenten verwachten nu dat er onmiddellijk actie wordt ondernomen als ze een probleem hebben, en als er onmiddellijk op kan worden gereageerd, zou dit een betere klantervaring moeten creëren. (Nog meer legacy frontline-bedrijven pikken dit op. Vorig jaar had ik twee problemen met een bepaalde financiële instelling en loste het probleem niet op via het traditionele kanaal voor klantenondersteuning, maar via Twitter. En het waren er ongeveer tien. keer sneller).
Een D2C-bedrijf zijn, betekent niet alleen dat je digitaal bent, en het betekent niet dat je een multi-channel retailer bent (verkoop op meerdere digitale kanalen). Het betekent dat u ook een omnichannel-retailer kunt zijn, waarbij u profiteert van zowel digitale marketingkanalen als fysieke verkooppunten. Het lijkt op dat moment misschien niet zo, maar beetje bij beetje geeft u de controle over de marketing.